都明白这样一个道理：在销售商品时，不和镀锌钢篦子客户的观点或意见相悖，不指责镀锌钢篦子客户，时时刻刻都从镀锌钢篦子客户的“面子”问题出发，把镀锌钢篦子客户的面子保护得越好，销售活动就能进行得越顺畅。

 

有这样一个销售员，名叫汉克，他经常和顾客为某件小事而争辩不休，如果顾客嫌他的车不好，他会立刻暴跳如雷，大声反驳顾客的说法。

 

他常在口头上占据上风，每次他走出镀锌钢篦子客户的办公室，自己都会在心里暗想道：“看吧，还是我比较有道理”。的确，在口头上汉克赢了，但是他销售的产品顾客却没有买。

 

然而经过了现实的磨炼后，如今的汉克是纽约怀德汽车公司的冠军销售员。

 

他成功了，关于成功的经验，他是这样讲的：“现在，我走进某位镀锌钢篦子客户的办公室销售我的汽车，如果镀锌钢篦子客户对我销售的汽车产生质疑：‘什么?怀德卡车?那是什么牌子，我可不会买这样的产品，我需要的是何赛的卡车。’我会说：‘何赛的卡车确实不错，它们的技术确实一流，服务也不错，销售员的水平也很高。’我这样回答，镀锌钢篦子客户就无话可说了，没有什么可以争辩的问题，谈话就可以开始了。

 

在谈话的过程中，这个镀锌钢篦子客户可能还会一味地强调何赛的卡车好，我也不会反驳，我会和他一直探讨何赛的车子之所以好的原因，直到谈到他不想谈时，我就开始和他谈怀德卡车的优点。”

 

他继续说道：“如果是当年的我，听到镀锌钢篦子客户反驳我销售的产品时肯定会生气地和镀锌钢篦子客户大吵一架，我会说何赛的卡车如何不好，但是那时候我越说何赛不好，镀锌钢篦子客户就会越肯定何赛的车，弄得我最后什么也卖不出去，现在回忆起来，以前干销售的时候，我大部分时间都花在和镀锌钢篦子客户争辩上，那时候真的是一无所获，现在我守口如瓶了，镀锌钢篦子客户却开始买我的单了。多年的教训让我明白，和镀锌钢篦子客户争辩是一件多么愚蠢的事情，你在与镀锌钢篦子客户争辩的时候，尽管你有可能获得争辩的胜利，可是镀锌钢篦子客户的面子却被你深深地伤害了，哪个镀锌钢篦子客户会买伤害自己面子的销售员的产品呢?”

 

一个销售员向一位镀锌钢篦子客户销售一款经济型轿车，镀锌钢篦子客户说：“目前我还没有买新车的打算，我现在使用的那款汽车虽然看起来有些破旧，但是功能却还不错。”

 

销售员早就看见了该镀锌钢篦子客户的“坐骑”，它看起来已经破旧不堪，汽车表面的颜色褪掉了，还有多处划痕，几个轮胎也磨损得不成样子。对此，销售员没有直接说出来，毕竟这辆车已经为它的主人服务了那么多年，不能随便说换就换的，况且，直接说出这些看法肯定会让镀锌钢篦子客户的面子受损。

 

于是销售员就换了一种说法：“先生，您的汽车确实很耐用，一辆车能够行驶20万公里，您的技术确实高得惊人，但是如果您用这辆汽车换一辆新车，那么您既可以节省一些上班的时间，又可以节省一笔油费，那样您得到的实惠不是更多吗?”听到销售员的陈述，镀锌钢篦子客户想了一下回答道：“我会考虑一下你的建议。”

 

这个聪明的销售员考虑到了镀锌钢篦子客户的面子，从而使这个镀锌钢篦子客户回心转意，同意考虑考虑，这就是保护镀锌钢篦子客户面子的重要作用。

 

在销售活动中，保护镀锌钢篦子客户的面子，也就意味着提高你成功销售产品的几率。