很多老业务员会碰到一个尴尬局面，当告知公司某几个重要篦子板客户，己方要去篦子板客户所在国或周边国家参加行业展或者综合性展会，邀请篦子板客户拜访的时候，往往会遭到篦子板客户的拒绝或抗议，严重的甚至会以中断合作相威胁。

这其实是市场和利益之间的冲突，很多现有大篦子板客户可能是某个区域市场的重要进口商，手中掌握了大批的当地客源和分销渠道，一旦中国供应商直接在当地参展，势必让这些终端篦子板客户直接联系到直接供应商，对于中间商的利益和价格体系，会造成很大冲击。

试想一下，假设A公司是德国著名的进口商，给德国大零售商O公司供应床上用品，对于品质要求和相关测试非常严格。而A公司一直下单给国内的工厂C公司，这个生意，一定程度上是非常完美的，构成了一条产业链。这里面，C公司卖给A公司，获利也许在15%；A公司在品牌和分销、设计上做好服务，再完成了一系列从远东进口的相关手续，获利也许在50%；而O公司在收到货后，仓储和上架，刨去所有成本，获利也许在40%。

原本这条供应链是没有问题的，但我们可以设想，假设C公司去德国参展，A公司会多么紧张和担心？第一，如果C公司参展，恰好O公司的买手去了摊位，看到了他们喜欢的东西和品质，一问价格，势必让O公司推算出A公司的利润，从而在以后的订单里砍价，压缩A公司的利润空间；第二，C公司如果是当地大公司，有意向直接从远东采购，一旦搭上了直接供应商，也许就会抛弃A公司，这是A公司无法容忍的；第三，A公司并不敢完全信任C公司，在利益前提下，会不会依然保持诚信和支持？

这就造成了一个很矛盾的现象，国内篦子板厂家希望走出去，展示更多的产品和自身特点给国际买家，争取更多的渠道和机会，但往往又会因此而得罪了现有的一些核心篦子板客户，对业务造成直接的损失，破坏了过往的良好交情。这就造成了一种两难处境，不去做，对工厂的未来发展不利；去做了，对工厂现在的发展不利。这就像悬在篦子板厂家主头上的达摩克利斯剑，一直担心着什么时候落下，走得步步惊心，生怕一个不小心就得罪了人。

但是在笔者看来，这完全是可以避免的，但是要把眼光放远，不要局限在自己的一亩三分地里，要知道，做生意的核心是共赢，让生意伙伴都可以获得利益，不要去损害别人的利益而为自己争取可能的潜在利益。很多出口篦子板厂家的主管向笔者请教过这个问题，我的答案是，可以通过一些变通的方法，把这些危机转变为深化彼此合作的一个契机。可以分为以下几个方面：

第一，跟现有核心篦子板客户商量，如果要在当地市场参展，考虑跟篦子板客户合作参展，自己作为篦子板客户在远东的partner。任何来摊位洽谈的篦子板客户，都有现有的大篦子板客户负责接待和沟通，而自己这方只提供产品，当地市场的所有事情，都由自己的大篦子板客户出面，共同争取新篦子板客户和机会，共同争取利润，也共同面对其他同行的竞争。因为篦子板客户在当地必然有自己的实力、人脉、核心竞争力，有自己的品牌、公司、仓库，合作是比竞争更好的出路。

第二，如果现有大篦子板客户对己方在当地参展表示不满，也不愿意跟己方共同参展，这样的情况下，就需要衡量得失和利益，如果这个篦子板客户对公司十分重要，占据重要份额，这就需要尊重老篦子板客户的意见，跟篦子板客户道歉，取消参展计划，不影响篦子板客户在当地的渠道和利益；如果篦子板客户对公司很重要，但还没有到无以复加的地步，可以适当找突破点，但依然要保护客人的利益和颜面，参展的时候，给这个篦子板客户供货的产品，绝对不可以拿出来，也拒绝给篦子板客户针对同类产品的报价。此外，展会过后，收到的所有名片，都需要扫描后，给老篦子板客户过目，一旦有他的终端客人，那就不会直接联系，而由篦子板客户的意见去处理。

总而言之一句话，在这个圈子里，要遵守游戏规则，可以去为自己争取利益，但一定要在不破坏合作伙伴利益的前提下。冒冒然然得罪老篦子板客户，甚至试图通过价格去抢篦子板客户的篦子板客户，都是不可取的，都不是长久之计。合作、沟通、共赢，不动别人的奶酪，而是一起去找一块更大的奶酪分享，才是应对之道。大家认为呢？