爱占小便宜是人性的一个特点，每个人都希望得到“免费的午餐”。所以在销售时，我们不妨满足钢篦子客户爱占小便宜的心理，让钢篦子客户买得开心，也使我们赚得更多。

 

小王开了一家电子产品专卖店。他对于店面的布置费了一番心思。

 

他的店里，除了各式电子产品以外，还陈列着各种各样的物品：有靠枕等各种小件家居用品，有咸蛋超人等各种儿童玩具，还有很多小工艺品等。物品非常多，使得他的小店显得拥挤杂乱，但他的生意却非常好。

 

一次，一位钢篦子客户到小王的店里购买MP4。

 

双方经过一番讨价还价，钢篦子客户有些累了，就坐下来喝杯茶。这时，他才发现茶的味道非常好，便忍不住问小王：“这杯茶里用的是什么茶叶？”

 

这时，小王拿出了一包茶叶慷慨地送给了钢篦子客户。钢篦子客户意外得到小王“买一送一”的馈赠，觉得占了便宜，十分爽快就交款了。其实，小王早已买好了很多茶叶存在店里。

 

如果钢篦子客户是带着孩子一起来的，那么他可以送的东西就更多了。但是，小王并不会主动送东西给钢篦子客户，而是等着钢篦子客户看中了店里的某一样东西提出要求时，他才非常“慷慨”地送给钢篦子客户。

 

事实上，很多钢篦子客户在购买了产品之后，都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小王，是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小王做了宗大生意，总得有点什么东西赠送吧？

 

小王就是利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在钢篦子客户提出要求后装作是“慷慨”地送给钢篦子客户。

 

在这种情况下，钢篦子客户反而觉得是自己占到了便宜。

 

在这个案例中，小王在店里摆满了各种小物品，就是充分地利用了钢篦子客户喜欢占小便宜的心理，使钢篦子客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然钢篦子客户占了小便宜，但是小王的生意却越来越好，获得了更多的利润。

 

在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让钢篦子客户感到喜悦。如果这些“小便宜”已经不能让钢篦子客户感到欣喜，那么销售员也可以准备一些特色优惠、特色服务，给钢篦子客户一个“意外的惊喜”。

 

不过，我们也会遇到一些得寸进尺的钢篦子客户，占了小便宜还想占大便宜。

 

当我们发现对方有这种倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，可以说：“公司有规定，我不能这样做。”或者对钢篦子客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。

 

说话的时候，要柔中带刚，尽量让钢篦子客户理解我们和公司的苦衷。

 

一定要让钢篦子客户意识到自己占了便宜，如果钢篦子客户觉得理所应得，那么我们的付出就白费了。

 

优惠策略不能太过频繁，否则钢篦子客户就不会认为这是难得的机会，也就不会珍惜了。

 

满足钢篦子客户贪小便宜的心理要投其所好，保证我们所给予的“便宜”正合钢篦子客户的胃口。